读《段永平传》
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字数5381 2021-09-23

最近读完《段永平传》,佩服其“本分”和“平常心”的创业状态,创业过程中,因为利益和压力会面临很多好的或者坏的诱惑,而大部分诱惑其实都是偏离创业的主路,因为创业主路是找到正确方向后,用常识和平常心做有价值的产品,服务客户。

其实本分和平常心在创业过程中是非常难得的,特别是像我们团队,软件能力非常突出,很多所谓的“朋友”并不是来真心谈合作的,而是利用我们团队的能力来实现其私人利益,甚至为了营造对等的销售能力,过度吹嘘自己能力或者太过贪婪的提高产品售价,最终导致合作失败。除了交一些学费外,最重要的心态就是上面说的本分,当内心时刻保持理性、时刻保持平常心时,就不会被外界不符合常理的诱惑所干扰。

这两年我最大的感悟是,做为创始人的我必须自己系统化的学习销售、运营和渠道建设知识,并不断的实践,建立以用户需求为导向的市场运营、销售和售后团队。创始人千万不要寄希望于外人合作的方法做渠道销售,擅长销售的人现在团队没有的话就要自己学。

因为从外界找销售合作人这件事情是反人性的,先不评价其真实的销售能力,最大的问题他希望通过产品技术团队快速变现,这时候他做什么事情都很着急而不遵循事物发展的客观成长规律,同时他因为销售职业特点总是怕被替换掉,他会在客户和创业团队之间架起高耸的隔离带,相互封锁消息,最后他会因为不关心客户真实需求或者太贪婪提高产品售价,导致原本简单的商业逻辑夹带太多个人偏见和情感,太复杂的商业逻辑都会失败,越常理越简单的商业逻辑反而最容易成功。

下面是我抄录的一些段永平的思想,供我以后创业过程中反复研读。

人只有在做自己喜欢的事情时,才能激发自己最大的潜力,才能享受过程。

追求目标的过程才是最重要的,而已经到手就不那么有意义了,当然爱情除外……不管怎样一定要有一个目标,要知道自己想干什么,当做到了时会觉得很开心。

文凭于我根本就不重要,重要的是能不能学到实实在在而又实用的知识。

Stop Doing List(止错清单)没有捷径,要靠自己去积累,去攒,去体悟。Stop doing就是发现错,就要停,时间长了就效果很明显。很多人放不下眼前的诱惑,30年后还在那儿。错了一定要停,要抵抗住短期的诱惑。

小霸王的经营理念:一个拳头代表质量,另一个拳头代表售后服务。

段永平并没有急功近利地去打价格战,在他看来,守住本分才使制胜关键,而本分的关键就是产品质量。在同行返厂维修率30%的情况下,小霸王始终把返修率牢牢控制在2%以内。

在创业初期,并非一定要开前人未开之先河,毕竟那样带来的不确定性、风险性太大,包括市场需求的培育、消费者的认可度、质量等诸多问题,而且这一过程会极其漫长、成本极高、是大部分企业,尤其是创业公司所无法承受的生命之重。更多时候,聪明的人选择敢为人后,坚持做对的事情、把事情做对、将对的事情做到极致,同样能开出一片大天地。

小霸王成了国内电子游戏机的领军者,但段永平敏锐的察觉到:电子游戏机终究是个消遣品,望子成龙的家长们最不愿意看到自己的孩子玩物丧志。光卖游戏机,天花板太低。

精准的用户定位、贴心的产品设计、亲民的价格,再加上朗朗上口的广告语,让小霸王在1994年引来真正的高光时刻。

在许多人看来,广告是灵丹妙药,实际上它是一把双刃剑,只是营销中的一个环节而已。如果产品知名度很高,但品质、服务跟不上,肯定要出问题。如果说产品是木桶的底部,广告只能是木桶中的某一块板而已。太长了浪费资源,太短了又装不了多少水。

段永平在推出小霸王的时候,同时发力质量、营销、售后…即使在小霸王资金并不充裕的时候,段永平依然破除重重阻力,在全国建立了30多个售后服务中心,并公开承诺了”包修包换”原则。小霸王的售后服务同样做到极致,坚持以用户需求为导向;产品有任何问题,售后服务人员不会询问产生故障的原因,而是立即为消费者免费修理或换成新品。

企业发展靠的是消费者。若要获得消费者的忠诚,你就必须是真的很本分。过去、现在和未来永远都不骗人,靠一时作秀是不行的。步步高的产品比同类产品价格高10%,但销量一直很好。为什么?因为我们始终坚持宁愿失去一个客户,也绝不会去骗人的原则。

要树立一个让别人记得住的品牌,一个具有冲击力、脍炙人口的名字是必不可少的。

通过股权把供应商与公司捆绑为利益共同体,既在一定程度上缓解了步步高当前的资金困境,也促使供应商将步步高的利益放在更高的位置,大家身处同一战线,利益息息相关。

产品的品质不是检验出来的,也不是生产出来的,而是设计出来的。步步高凭借过硬的质量和周到极致的服务实现后来居上,在市场中占据绝对的优势。

步步高立下三个规矩,违法的钱不赚、违背道德的钱不赚、超过能力的钱不赚。前两条很容易理解,第三条意在警惕企业只求速度导致的盲目扩张。段永平一直强调步步高要慢发展,在保障企业稳定发展的情况下,找到一个最合适自身的发展速度,这就是平常心,等到有足够的实力和良好的外部环境后再提速也不迟。

而所谓不骗消费者,在段永平看来就是要把每个消费者都当作聪明人。所有企业都宣扬消费者就是上帝之概念,但真正以诚待客的却少之又少,很多企业的致命错误就是把消费者都当成了傻子。纵观世界企业史,唯有时时保有平常心的企业才能经得住时间的洗礼、历史的考验,实现基业长青。

期权其实是没有用的。如果不是上市企业,有期权没有用,就算是上市企业,如果不是一个成长性非常高的企业,期权也没有用。

如果公司不让员工入股,而是发很多现金,大家可能不是去挥霍就是另起炉灶,这对公司的发展没有任何意义。

步步高在短时间内便建立起了强大的销售网络,其发展也因此快了很多。为了回报这些代理商,进一步增进他们与步步高的联系,段永平大张旗鼓地推动代理商入股或交叉持股。

一个企业家应该将80%的精力放到20%的东西上,这20%的事情能给带来80%的收益。每个企业的资源都是有限的,包括人力、物力、财力,把有限的资源用到无限的投资上去肯定要有问题。

事实上,企业搞多元化发展,无非是怕只经营一种产品可能会吊死在一棵树上,所以发展其他产品扩宽出路。如果按照这种思维走下去,只会让自己吊死在另一棵树上。

单纯追求性价比不足以完全赢得金字塔底层市场,更需要从小细节上着手,深谙目标消费群体的心理特点、生活工作习惯等,而这也是段系企业基业长青的秘诀之一。

以OPPO为例,销售渠道布局,全国分成了30多个一级代理区域,由这些代理商向终端门店供货。门店利润来源于两个部分:一是赚售价和进货价之间的差额,二是完成一定数量任务后的返利。有了返利的刺激,售货员更加乐于给顾客推荐OPPO的手机。

苹果的单一产品模式,一定程度上意味着专注、极致,意味着可以集中兵力将产品做的更好,并持续、快速进行更新迭代。

茅台的四服从原则,成本与质量冲突时,成本服从质量;产量与质量冲突时,产量服从质量;效益与质量冲突时,效益服从质量;速度与质量冲突时,速度服从质量。

要做让消费者惊喜的产品,要做伟大的产品。为实现这一诉求,他会引导研发团队精心思考,探知消费者的真正需求。

在人的一生中,或者企业经营的过程中,会不断的遇到诱惑、挫折,会不断受到挤压。我们会不由自主、随机地做出反应,这种反应往往背弃了我们最开始的路。这时,我们要回到最早的原点,想一想我们本来要做什么,我们最开始做这件事的目的是什么,把这点牢牢抓住,再考虑外界给我们的诱惑,这种心态就是本分。而OPPO最根本的,就是对核心价值观的坚守。

最重要的是发现并满足消费者的需求。做到这一点很不容易,比如研发要根据消费者的需求,尊重消费者的意见来进行,多进行市场调查,开发出老百姓接受的产品,而不是自己主观搞一些噱头,为了差异化而差异化。

只要精准得把握消费者的需求,也能将利润维持在较高水平的前提下,实现市场份额的迅速扩大。

互联网是一个沟通平台,是一个新型工具,但并非全部,无论是电商还是社交,都是为了让品牌和客户的沟通变得更加直接高效,商业的本质并没有改变。

创业者不要过于追求快速发展,而要追求安全,因为企业安全了,才能发展,做什么事情都要慢慢地快……事物总是遵循一定的规律而发展的,同样,企业发展也是一个渐进的过程,出现一点挫折或者取得进步都很正常,因此我们要保持一颗平常心,不能贪大求快,大干快上,既要赢得起,也要输得起。

本分是凡是追求长远而不只争朝夕的态度,是坚持独立深层思考,不盲从的清醒,是有问题首先求责于己的态度,是不为’果’只埋头种’因’的执着,是清楚自我能力而时时必须聚焦的减法。

永远保持平常心,凡是回归事物的本原思考,排除压力、痛苦、诱惑等一切干扰,尤其是在要付出代价的时候。

常识是显而易见,容易理解的,但我们各种因为成长、学习形成的偏见和个人利益的诉求屏蔽了我们。

价格围绕价值上下波动,这一常识的理解是应该专注于提升公司的内在价值,而不必过度的在意资本市场中股价涨跌起伏的表象。

本分之所以如此重要,是因为人与人之间信任的成本极高,如果人人都能尽到本分,或者建立的体系能够让彼此相互信任,这个团队或者公司将会变得非常强大。

我们的企业最重要的思想是本分,很多决策是根据本分来做的,避免做一些投机取巧的事。这样我们可能会失去一些眼前的利益,但是对企业长远的发展有好处。

大多数企业承受风险的能力有限,而步步高宁可错过一个机会,也不会盲目地抓住一个不靠谱的机会。他说,只要企业活得足够久,总是有机会的。

最初,刘作虎主推线上销售,一个月大概只有一两百台的销售量。数量虽然不多,却收到了很多用户的体验反馈,这让刘作虎十分开心。他和团队在研发之外,几乎每天都会浏览美国最大的专业论坛AVSFORUM,认真阅读每一位用户对其产品的反馈,收集并分析这些信息,谈论其中的内容,刘作虎还会派人和客户沟通,进而对产品存在的缺陷进行升级改造,由此与用户逐渐建立起正反馈关系。而线上互动社区模式也让产品初期获得了很多忠实粉丝。

无论时代如何变化,商业的本质 ‘提供好的产品与服务’ 是始终不曾改变的。正是读懂了段永平说的这一点,刘作虎才会在产品外观、性能、用户满意度等诸多方面较劲,他每天的主要工作就是和团队一起探究细节问题。他的背包里总是会放着产品模型,无事时便拿出来观摩每一处细节,按照他的经验,如果看了一个月以后还觉得惊艳,有心跳的感觉,产品就靠谱了。

电子产品竞争的本质在于产品差异化,要做别人提供不了的东西。没有差异化,就成了日用基础商品,只能依靠价格来竞争,很难挣钱。

外界有个误解,认为我们很看重营销。其实对于我们来说,营销一点都不重要,最重要的还是产品。没有哪家公司的失败是因为营销失败。公司失败,本质都是因为产品的失败。当然我不是说不要营销,事实上我们营销做的很好。营销,就是用最简单的语言,把你想传达的信息传播给用户。营销最重要的,就是不能瞎说。企业文化最重要。广告最都只能影响20%的人,剩下80%都是靠这20%营销的。营销不好,顶多就是卖的慢一点,但是只要产品好,不论营销好坏,20年后结果都一样。

敢为天下后,指的是产品类别,是因为你猜市场的需求往往很难,但是别人已经把需求明确了,你去满足这个需求,就更确定。

能力圈不是用金箍棒在地上画个圈,说待在里面不要出去,外面有妖怪。能力圈是诚实对自己,知之为知之,不知为不知。有这样的态度,然后如果能看懂一个东西,那它就是在我能力圈内,否则就不是。

要是不知对错,就是没有是非观,那这辈子很难有成就。

如果自己都不懂自己在做什么,要让投资人相信你是不可能的。黄峥有一点特别好,会不停地问这个是什么意思,这个是什么意思,关注问题本质。

企业文化就是Mission、Vision和Core Values:为什么成立、我们要去哪里、哪些事情是对的,哪些事情是不对的。招人分合格的人和合适的人。合适是指文化匹配,合格是指能力。价值观不匹配的人坚决不要。给公司制造麻烦的,往往是合格但不合适的人。一群合适的普通人,同心合力也能干大事。

捷径是迷路的最快办法,不存在什么弯道超车,关注本质最重要! 不然即使超过去,也会被超回来。

不该骗用户,不该骗投资人,每句话都是一个承诺。

文化传承主要在于选择,找到同道中人。因为你是没有办法说服不相信你的人的。不相信你的人,你跟他说话的时候,他的眼神是飘的,你能看出来。然后就是年年讲,月月讲,天天讲。靠年头淘汰不合适的。

怎么找到喜欢做的事情:你如果总是待在自己不喜欢的地方,你可能永远都不会知道自己真正喜欢什么。所以发现错的事情,就要停。多去尝试,去寻找。做自己喜欢的事,就没有加班的概念了,因为你会想尽办法工作。

怎么发现对或不对的事情:要有时间想。可能会想很久,有一天突然灵光一现,想明白是错的或对的。我们当年想小霸王的广告词,想了半年才想顺词。很多人一天到晚忙,根本没有时间想,可能永远都不会明白。

所以优先做自己喜欢的。钱多不是好事,因为挣钱是一个很大的乐趣,钱多你就失去了一个很重要的乐趣。钱差不多就可以了,做自己喜欢的事更重要。

价格不一致,一是他们迟早会发现;二是客户发现能议价,会想尽办法跟你讨价还价,浪费你很多时间,这都是麻烦事。价格一致,会省很多麻烦。做产品主要是要抓住客户的需求,而不是价格。

段永平有王阳明的感觉,段永平的本分就如王阳明的良知,很多事情,只要坚守内心的良知,多问问自己就能解决,不用向外寻找自己。