最近在读 Ryan Serhant 的《交易闭环》，主要讲的是一个害羞的销售菜鸟成长为顶尖销售的历程。其实读这本书就像读山姆的自传一样，很多销售道理都浅显易懂，老生常谈。
从另外一个角度看，很多技术创业者太重视产品，而不懂得销售。从这个维度来看，技术创业者又何尝不是像销售菜鸟那样犯错误。
下面是根据书中的内容和我自己创业的经验，总结的技术创业者必读的销售秘籍：
同时抛多个球
销售要同时和很多客户去聊，而且要同时聊。销售本质是一个数量、概率和转化率的问题，所以要把销售做得好，就要接触很多客户，这样数量才多，通过合适的销售技巧来提高转化率。
对于技术创业者，这里有三个认知误区：
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坐在家里等客户： 产品力固然重要，但是核心的是，你要把产品推销到足够多的用户那里去，接触客户的数量不够，就不能有足够的转化，你不可能坐在家里等客户来找你，你需要主动去推广和接触客户
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低效率推销： 技术人做事情过于专注，经常把专注的方式用于销售。 销售就是一个勤奋的问题，所以做销售要同时和很多客户聊，这个客户不买就推销给另外一个客户。 而技术出身的同学最容易犯的战术错误就是做销售是一单一单地做的，死磕一个用户，直到用户拒绝才接触另外一个客户，这样客户在忙的时候，你的时间全部被浪费了
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反省过度： 没有完美的产品，不管产品多好，都有人喜欢你的产品和不喜欢你的产品，经常被拒绝，大部分成不了单的情况是销售心理磨炼的必经之路。销售就是要永远乐观，不要因为一个客户不买就坏了心情。同时技术出身的同学容易因为一个客户拒绝，而多想甚至怀疑自己的产品和能力，而这点是销售心理大忌，因为你太过于纠结，就会影响心情，影响自信，影响你下一个客户的沟通
作者的原话来重新阐述一遍： “一个一个来”的想法在大脑中根深蒂固了，而我们也把同样的思维方式带入了商业世界中。我们先处理好一个客户，然后再开始应对下一个。我们先成交一笔生意，然后再专注下一笔。我们对待客户就像对待架子上的器物一样，要小心翼翼地摆放好才能动下一件。而在销售中，管理一件事情所消耗的时间和精力其实和管理六件事情没有什么区别。有些球飞得比较快，也就是说，可以迅速处理好。而有的时候，如果你把球抛得比较高，那么在它落回手中之前，你就有时间处理其他好几个球。我发现我可以控制它们的飞行轨迹，这句话的意思是，我可以成功管理好几个球。销售是一件以量取胜的事情。就是这么简单，如果你想要成功，那么就必须比其他人卖得多。
作者也总结了优化销量的 6 大准则：
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绝不将注意力过度集中在一个球上，一场销售不会决定你的生死
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不要给自己机会想 “接下来该做什么？” 因为你的下一场交易已经开始了
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你的周围都是机会，要与人多练习、获得推荐，产生新的生意
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要知道，管理一个球和管理四五个球甚至六个球所需的精力是一样多的
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控制球的飞行轨迹，要明白哪些球要先处理、哪些球要迅速处理，以及哪些球需要更多的时间和精力
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不要盲目地将球抛向空中，要当心每个球的坠落位置
主动性是灵丹妙药
这个数字消费的时代，夺得大家关注的东西太多了，八卦新闻，抖音视频，朋友圈引起你共鸣的故事。如果你是佛系的销售，你就会发现有时候没有订单，没有客户。而解决这个问题的方法恰恰就是人的主动性。主动性对于销售来说就是灵丹妙药，拿起话筒拨一个电话，发一封电子邮件，跟踪线索，不要闲着。主动性对于销售人员而言就如同呼吸一般，你离开了它就活不下去。如果你对于摆在眼前的一切都拿出主动性的话，那么每一天你都能感受到成功的喜悦。
不要低估面对面沟通
面对面交流在销售中是很重要的。只要我的客户对交易持观望态度，或者犹豫着不肯迈出下一步时，我就会立刻安排一次面对面的交流。人们常常会难以做出决定，而且如果你不在他们面前，他们就不会看你或者想到你。
从我的经验看，线上销售不一定如作者房地产那样有那么多见面的机会。所以当你在线上和陌生客户聊天，你们之前缺乏熟悉和信任时，其实你的产品已经很棒了，只是客户在犹豫，这时候就可以采用主动邀请客户电话聊一下。电话聊的内容并不是比线上聊天文字聊得更深入，但是人天生对面孔和声音有信任感，当你打电话或者见面时，你增加的不是产品力，而是增加亲密度和信任感，关系近了，客户就更倾向于相信你。
倾听很重要
学会在开口之前先倾听你的客户。花几秒时间消化一下他们刚才说的东西，然后再给出回答。首先思考一下他们对你说了什么，而且在说话的时候要表现出诚意。纯粹为了弥补沉默而满嘴跑火车是最可怕的。这并不能起到助益。最后你会给人留下拙劣演员的印象 – 只有在得到正确的提示以后才能说出死记硬背的台词。
交朋友很重要
有一个人性是 “人们不喜欢面对推销员，却酷爱和朋友一起购物”， 有时候，你要先和顾客交朋友，最后再推销产品。信任不够的时候，很难形成交易。
成交的关键在于触及感性。你越早学会摘掉 “销售人员的帽子”， 并融入客户的情感和渴望之中，那么你就越能在交易时如鱼得水。
怎么做呢？
- 你要有同情心： 你的自我意识不能帮助你达成交易，但同情他人却可以。买东西是一种感性体验。勇敢地站在他人的角度来观察，因为这可能就是帮助你成交的关键所在
- 你要有耐心： 虽然急于获得结果，但对客户永远要耐心
- 你要会倾听： 你并不只是回答，而是回应，学会让顾客先开口。倾听他们在说什么，先认真理解，然后给出有意义的答案
- 给客户带去价值： 你利用产品有关的专业知识让顾客与他们想要的东西更好地连接起来
- 你要会尊重： 尊重你的顾客、产品和过程。你的一切行动都是真实可信的
不同订单的阶段
不同订单的状态不一样，跟单的节奏也要不一样。
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热单：热的客户是现在就准备购买东西的那一类。他们划好了时间点。你要每天与他们接触。你要让他们知晓任何产品开发或者促销信息。你要明确表现出自己是在为他们努力工作的。
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温单：温的客户是正在思考购买东西的那一类。他们有购买的好奇心。你应该每周跟他们接触一次，同时保证对于开发和促销的信息有所了解
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冷单：冷的客户是并不主动寻求购买的那一类，可是这不意味着你就不用跟单了。你依然应该每个月与冷的客户接触一到两次。当他们决定购买的时候，你就正好出现了，好巧啊
永远不要等待跟单的机会，现在就要跟起来，今天就开始。
成交与客户关系
成交只不过是关系的开始而已。那种认为当顾客购买了产品时，这一关系就结束了的想法，是个严重的错误。成交代表的是在这一关系中开启了一个新的篇章。在销售之后也要跟得积极，也就是说，询问他们热水浴缸用得怎么样，厨房装修进展如何，或者他们为了参加女儿婚礼而购买的衣服是否惊艳全场。跟得积极会带来回头客。
客户心理的不同阶段
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激情：我超喜欢这个。我应该做好准备，因为我的生活就要彻底改变了。
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挫败：我不能完全掌控它。我该把这种挫败感发泄在谁身上? 我知道了!就是那个卖给我这套西装、这辆汽车、这台冰箱或者这枚订婚戒指的那个家伙!
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恐惧：如果我找到更好的怎么办?如果还可以谈到更好的价钱呢?这是最适合我的东西吗?
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失望：我买下来了。我把钱都花掉了。我明明可以做得更好的。
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接受：好吧。买都买了，人生得意须尽欢。
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幸福：这实在是太棒了!我对此感到很高兴。
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安心：能搞定真是太好了!这绝对做得没错!
面对犹豫不决的客户有几个技巧:
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不要强制命令客户买，这样会把他们吓走，他们要么会去找别人买，要么干脆躲开你
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提供小奖品推动他
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创造紧迫感： 比如最后一件、仅限今天。当然你要知道创造出什么样的紧迫感才算是合理的。比如你想要让客户买毛衣，或许这样说更有说服力： 你今晚要去约会吗？你穿这件真好看！你应该穿这件去
销售心理建设
销售的生涯就是坐过山车，你昨天可能直接爆单了，但是今天一单都没有，这是非常正常的过程，不要因为坐过山车就自我怀疑，下面是作者推荐的三板斧，可以帮你建设强大的心理去面对刺激的销售过程。
把每天的工作分成三份：
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发现者： 每天思考今天的销售方向，今天用什么不同花样的营销方式？简单来说，就是每天早上思考一下怎么认识新的朋友并和他们建立信任关系
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坚持者： 要关注业务的财务状况，保持着的目标就是要想清楚营销成本，保证发现者的目标都是实事求是的
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行动者： 发现者带来策略，坚持着带来预算，行动者就是执行，比如开灯、发邮件、接电话、投放广告等等，当你每天在行动者的阶段时，就不要思考别的事情，高效执行，勤奋工作最有效
每天坚持 FKD（Find、Keep、Done）的策略会大大缓解销售过程的心理焦虑和压力。
上面是战术方面的，从战略方面，我们就要想清楚几个问题，当然这几个问题不光是销售，任何行业问清楚这几件事情都可以获得心理解脱，比如以我公司的懒猫微服产品为例：
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为什么： 为什么要做现在的事情？因为我对现在正在做的事情很喜欢，能用 Linux 做产品养家和团队，就是世界上最幸福的事情，有时候身体会很累，但是因为喜欢 Linux 和自由软件，所以身体累心不累
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工作： 你每天做些什么事情来扩展自己的业务？ 规划产品，做出超出用户期待的产品； 规划营销，每天想新花样来宣传，就和每天早上换着花样给小朋友做上学早餐一样； 销售完和客户做朋友，倾听用户的意见，每个意见都记下来，事事有回应，不断的迭代细节，感谢客户
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墙： 你在远离什么？ 远离没有钱的日子，远离不能痛快做产品的工作环境，远离那些可怕的人生低谷
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胜利： 你做这些事情的目标是什么？ 就是希望有一天，大部分普通用户的数据和云服务是安装在自己家里的，某个应用服务不好，用户可以理直气壮的说不，某个应用做恶了，用户可以基于道德而不是利益说不； 开发者不管是 20 岁还是 35 岁都可以凭自己本事赚钱，而不是在大厂打一辈子工，35 岁以后还要被大厂卷得没法营生； 希望有一天云服务就像水电一样便宜，大家相互服务，相互获益，而不是靠垄断的逻辑，所有人都做独木桥。每个人可以活得更轻松一点，更享受一点
常见的销售失败的原因
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沟通失败： 定期联络，客户就会知道你关心他们的。大部分交易都是因为沟通在销售方这一面主动中断了
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你只是回复，而不是回应： 发送产品资料是让用户了解基本信息，但模板资料不是回复用户的万能丹药，不确定答案时就要和用户沟通。客户问的时候要用心，不要在客户问的时候还是发模板资料，感受用户的心理是哪一个阶段（激情、挫败、恐惧、失望、接受、幸福及安心）
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你设定了不现实的期望： 清楚知道自己产品的优势和劣势，优势的地方好好说，劣势的地方诚实地说，不要过度承诺
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你不知道自己有什么不足： 要对产品的细节很了解，比如作者可以随时报出房子的面积、建筑年份、面板的材质、厨房电器的品牌。 客户为什么要从你这里购买（而不是互联网）， 是因为你是知识的来源
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你的方法太老套： 不要自鸣得意，每天营销的方式，和客户打招呼的方式都要充满人性。要用故事和客户利益去说服用户，不要只背诵。 要想到独一无二的促销方式： 比如作者作为一个卖房子的销售人员，他在纽约大街上就采用，发免费南瓜的方式做售房促销，南瓜不一定贵，但是在纽约这种现代化的城市，南瓜就是新鲜的营销方式
社交媒体
社交媒体不应该只发产品相关的东西，还需要发送生活相关的，人相关的照片和视频。
人们不喜欢面对推销员，但酷爱和社交媒体上的朋友一起购物。
销售不需要完美
我喜欢完美。因为工作需要，我每天都会参观纽约市最漂亮的房子。我最近重新装修了在苏豪区的办公室，让它变成一个更体面、更吸引人来工作的地方。我甚至开了一家店，专门销售印了我名字的衣服和小东西，请记住，要时刻扩张品牌。
我也承认自己喜欢穿帅气的西装，而且我相信在这本书里，我的各种买鞋的经历已经昭告天下了。不过就在不久之前，我连一套西装都没有。我从前穿着卡其裤和牛仔靴带客户看房，而且从未因此而有任何胆怯。我的第一间办公室位于第 49 街的一家汉堡店楼上，而且我还要和别人分享一张桌子。外表是很重要的，尤其是在销售这一行。但是如果你把注意力都放在创造完美的大门上面，那就永远没机会找出完美的房子了。
不要等着一切都尽善尽美了才下决心成为一个出色的销售人员。你没有最好看的名片也能做成生意。先做最重要的事情，即建立联系、创造业务、寻找更多的球并学会如何将它们控制住。看看世界上最成功的那些人：虽然他们连名片都不带，西装也不穿，但是他们就像奥运会上的肖恩·怀特一样，靠一张脸就够了。每一天都是一场胜仗，因为他们已经是赢家了。
最后
用作者的话来讲，一个成功的销售要符合几个特质：
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活力： 活力是会传染的，每天都要想新的办法
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热情： 热情主要就是对客户要热情沟通，不要像京东和淘宝客服那样，有上一句没下一句
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耐力： 销售的世界充满了拒绝，做销售就是要硬着头皮一次又一次地站起来，迎接挑战
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智力： 其实就是对销售世界真相的认知，上面说的 FKD， 为什么而工作， 智力的目标不是比别人聪明，而是获得系统知识以后，做事不要着急，不要焦虑。尽情地发挥自己的活力、热情和耐力吧，智力可以教，但是活力、热情和耐力要靠自己